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    企业客户关系管理研究 现代电力企业客户关系管理研究

    时间:2019-10-26 11:28:52来源:毛毛论文网本文已影响

    现代电力企业客户关系管理研究

      面对当前瞬息万变的市场环境,企业之间的竞争日趋白热化,在企业间诸多的竞争中,客户的竞争直接关系着企业的命运,只有充分的意识到客户的重要性,并能良好的发展并保持与客户之间的关系,才能做到把握住市场的脉搏,使企业处于竞争的优势地位。

      1 关于客户服务及电力客户服务

      所谓客户服务,其实质是指一种价值观,这种价值观以客户为导向。广义来说,客户服务包括所有能提高客户满意度的内容。具体而言,客户服务是指整合以及管理预先设定的最优成本,也即服务组合中的客户界面的所有要素。

      客户服务具有几个典型特征。客户服务也是一种服务,但又有其独有的几个典型特征,这几个特征使客户服务区别于有形产品。为了实现客户服务和有形商品的区分,可以从产品特征的角度来对客户服务的本质进行探讨,即无形性、不可分离性、差异性以及易逝性。通过全面满足客户的需求,能为购买者带来有形和无形的利益。第二,通过提供各种服务来密切买卖双方的联系,可以扩大产品销售,更好的实现销售目标。第三,还可以提高企业的经济和社会效益,从而获得盈利。

      就电力客户服务而言,电网企业带有极强的社会性和公用性。无论从经济活动组织还是从其他社会组织以及广大民众对电力商品的需求来说,电网企业的发展都必须将企业与其他的企业、客户和社会更好的统一起来,更加符合国情,更加重视面向社会。对于电力企业的运营管理来说,电力客服服务系统有着重要的意义。良好的电力客户服务,能够为客户提供的服务更加全方面、高层次,有利于客户满意度的大幅提升以及企业良好形象的树立。

      2实施客户关系管理的方法

      2.1 有效提高服务水平

      当今时代,电力已不再是人们生产生活的唯一能源,电力企业的优势已不存在,电力企业要以优质的服务来占领市场、拓展市场,要紧紧围绕“人民电业为人民”的宗旨,想方设法提高服务质量,把用户的需求当成电力企业不断改进的前进方向,可通过以下几方面来不断提高服务水平:一是大力宣传用电政策、用电知识和相关用电信息。采取各种方式进行节能用电、合理用电、安全用电等方面知识的宣传。对于一些申?业扩报装的新客户,可以适时地向其讲解电力需求侧管理知识,根据需要为客户制定最科学合理的用电方式,引导客户采用先进的用电设备和材料,权衡利弊,节省不必要的浪费;二是培养优秀的客户营销人才。科学规划调整营销人员的知识结构,开展有针对性的营销培训,全方位提高营销人员的营销技能,不断增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识,全面提升营销队伍的整体水平。三是优化营业网点环境,让客户在一个温馨的环境达成自己的意愿;优化工作流程,提高工作效率;开展服务承诺制,缩短报装周期,让客户早用电、用好电;四是加强服务监督体系建设,加强与客户的交流沟通,针对不同阶段的工作任务不定期地召开座谈会,了解客户需求,倾听客户心声,征求客户意见和建议,不断改进服务。设立服务监督部门,采取定期或不定期的抽查、明查暗访、回访客户等多种方式监督各项服务行为,并公开投诉电话、投诉信箱,指定专人负责,对客户举报的问题积极调查分析,争取在最短的时间内给予客户一个满意的答复。

      2.2 区别对待不同的服务群体

      由于用电特点的不同,客户对电力的需求也不尽相同。电力企业应依此对客户群体进行详细的分类,以区别对待不同的服务群体。对于能给企业带来高回报的用电大户,电力企业要优先提供足够的技术和人力的支持,而且可让其合理选择供电时间,并可提前知道某些信息等,最大限度地满足这类群体的需求,提高这些大客户的待遇,以便能给企业带来更多的效益。同时,电力企业还可以免费为大客户提供业务培训,讲授专业技术及安全知识,定期为大客户进行设备检测。这样,就会大大提高客户的满意程度。对于一部分因拖欠电费、违章用电等行为给电力企业电费回收工作带来较大风险或负面影响的客户,电力企业应该逐一进行分析并分类,选择不同的服务战略,筛选出具有潜在价值的客户,逐渐培养他们成为能给企业带来较高收益的中间客户群,而对于那些一直影响企业利润的客户,企业不能一味采取限电或停电等措施来解决,要从源头上找问题,不断规范用电合同管理,采取合理合法且行之有效的措施,彻底根治长期的电费拖欠问题,减小企业经营风险。对于占大多数的中间客户群,有时也会对电力企业的效益产生很大的影响。一方面,他们会带来较高的经营风险,另一方面,他们也可能会带来更多的市场发展机会,因此对待这部分群体主要应该以客户自主服务为主。

      2.3 提供有偿服务

      目前,为了满足广大用户的需求,电力企业需要不断改进单一的服务方式,建立推广一种新型的服务模式――有偿服务。所谓有偿服务,相对于无偿服务(免费服务)而言,意即收费才提供的服务。首先可由长期为电力客户服务的大客户经理为大客户提供咨询服务,帮助大客户理财,因大客户经理对于电力系统知识的熟知程度较高,对大客户的用电特点也有着深层次的了解,对于这种因知识和信息的不可替代性所提供的服务理所当然的应该采取有偿服务模式。

      有偿服务还包括对产权属于客户的电力设施进行的服务。电力企业对于电力设施产权的界定有较为严格和细致的划分,一般情况下,电力企业的故障报修服务,仅针对产仅属电力企业的输配电设施。对产权属于客户的输配电设施,电力企业可根据客户的需求实行有偿服务,充分发挥电力企业的行业优势,既解决了客户在正常使用电能方面的问题,同时也大大减少了企业的运营成本。

      2.4 建立完善信息化营销和管理

      目前电力企业已逐步开展客户关系管理的研究,但对先进的客户关系管理技巧和方法把握得还不够灵活。管理者把大量的时间和精力都放在了琐碎的事后处理上面,没有开展有效的事前预防和事中控制,所以建立健全客户关系营销信息化系统是非常必要的,是电力企业经营管理的重要环节,不容忽视。

      3 结束语

      我国电力企业在客户关系管理中有明显不足的方面,但是为了在激烈的电力行业竞争中稳定发展,就要不断提高企业的业务服务能力,提升客户的满意度和忠诚度,重视客户关系管理体系,坚持以客户为中心,改善企业与客户之间的关系,积极运用对策和方法,充分发挥企业客户关系的作用,促进电力服务水平和质量的提高,提高电业力企的市场竞争力。

    现代电力企业客户关系管理研究

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